Es gibt kaum eine effektivere Strategie im B2B-Vertrieb als die gezielte Fokussierung auf einzelne Branchen. Für Vertriebsteams bedeutet dies, Expertise aufzubauen, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und Umsätze zu steigern.
Im E-Commerce und in digitalen Verkaufskanälen führt eine Branchenstrategie mit spezifischen Landing Pages und kuratierten Produktangeboten pro Wirtschaftszweig zu höheren Absätzen. Dies gelingt besonders, wenn Inhalte die Vorteile, Herausforderungen und Besonderheiten der jeweiligen Branche adressieren.
In diesem Artikel beleuchten wir operative Aspekte des branchenfokussierten Vertriebs. Denn die Entscheidung für eine Branchenstrategie allein reicht nicht aus. Auf dem Weg dahin liegen einige Hürden, die nur mit Detailorientierung, vorausschauendem Denken und dem Einsatz von Technologie effektiv überwunden werden können.
Warum ist Branchen-Anreicherung wichtig?
Die Branchensegmentierung ermöglicht es, Unternehmen in spezifische Kategorien einzuteilen, um die Präzision und Relevanz von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu steigern. Sie bildet die Grundlage für zielgerichtete Kampagnen und hilft Unternehmen, Botschaften an die einzigartigen Bedürfnisse ihrer Zielgruppen anzupassen.
Strategische Fragen, die durch Transaktionsdaten und Brancheninformationen beantwortet werden können:
- Top-Seller: Welche Top-10-Produkte sind in einer Branche besonders beliebt und sollten in E-Mails verstärkt beworben werden?
- Saisonalität: Wann sollten wir einer Branche bestimmte Produkte in E-Mails anbieten?
- Profitabilität: Welche Produkte sind besonders margenstark und sollten beworben werden? Welche Branchen kaufen diese Produkte und bieten daher einen höheren Return-on-Marketing-Investment (ROMI)?
- Wachstum: Welche Branchen wachsen derzeit besonders stark?
Praxisbeispiel: Erfolgreiche Branchenfokussierung bei Flyeralarm
Das Unternehmen Flyeralarm hat seinen Vertrieb erfolgreich auf eine branchenfokussierte Strategie umgestellt. Dabei wurden Millionen Kundendaten aus über tausenden detaillierten Branchenkategorien in übersichtliche Cluster, den sogenannten "Superbranchen", zusammengefasst.
Herausforderungen bei der Branchen-Anreicherung
Trotz der Vorteile einer Branchenstrategie gibt es Herausforderungen, die überwunden werden müssen:
1. Geringe Anreicherungsquote
Bei der Anreicherung bestehender CRM-Daten mit Standardklassifikationen wie WZ08 bleibt die Quote häufig unter 50 %.
- Fehlende Fehlertoleranz beim Matching: Minimalste Abweichungen in Schreibweisen verhindern die Zuordnung einer Branche.
- Unzureichende Verfahren für Kleinstunternehmen: Viele CRM-Daten stammen von kleinen Unternehmen (z. B. Physiotherapeuten, Cafés), für die es keine klassischen Klassifikationsverfahren gibt.
2. Unpraktikable Branchenklassifikationen
- Komplexität und Unübersichtlichkeit: Mit fast 900 Branchenkategorien sind Marketingmitarbeiter überfordert, die passenden für Kampagnen auszuwählen.
- Sperrige Bezeichnungen: Technische und bürokratische Begriffe erschweren das Verständnis und die Anwendung.
Lösungsansätze zur Überwindung der Herausforderungen
Um von einem branchenfokussierten Vertrieb zu profitieren, sollten folgende Faktoren berücksichtigt werden:
Vorteile einer erfolgreichen Branchensegmentierung
Fazit: Exzellenz durch Branchensegmentierung erreichen
Die Branchen-Anreicherung ist ein kontinuierlicher Prozess, der Unternehmen dabei hilft, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren. Durch die Kombination aus hochwertigen Daten, modernen Tools und klaren Segmentierungsansätzen können erhebliche Wettbewerbsvorteile erzielt werden.
Die Erfolgsgeschichten führender Unternehmen zeigen, wie transformativ die Branchensegmentierung sein kann. In einer dynamischen Marktlandschaft sind Präzision und Agilität entscheidend. Die Implementierung solcher Praktiken stellt sicher, dass Ressourcen effizient genutzt, Kundenbedürfnisse erfüllt und das Umsatzwachstum nachhaltig bleibt – selbst in herausfordernden wirtschaftlichen Zeiten.
